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内覧を成功させて居住中の物件を売却しよう!売り主の心構え

公開日:2022.04.21 最終更新日:2022.04.21

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内覧を成功させて居住中の物件を売却しよう!売り主の心構え
居住中の物件であっても、住みながら家を売却することは可能です。ただし、居住中の物件であれば、内覧時の対応を売り主自身が行う必要があります。

準備や当日の対応などあり気後れするかもしれませんが、とらえ方次第では売り主自身が内覧者に直接住み心地などを伝えられますので、売却活動としてプラスに働く部分もあります。

購入するかどうかは買い主の判断次第です。買い主が物件に良い印象を持ってくれるように、内覧を成功させましょう。内覧時の対応など、どのような点に気をつけておくべきかを詳しく解説します。

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1.居住中の物件でも売り主は内覧対応が必要?

居住中の物件でも売り主は内覧対応が必要?

不動産の売却は、売り主が居住中であっても行うことができます。むしろ、引っ越し先として既に新居の購入などが済んでいる、あるいは相続した住居を売るといった場合を除けば、空き家の状態で売却できるケースはそれほど多くはありません。

売り主が住みながら売却を進めることには、「売却で得られた資金を新居の購入費用に使える」というメリットがあります。そのため、十分な自己資金がない状況で住み替えを行うのであれば、旧居に居住しながら売却を進めるのが現実的な方法でしょう。

居住しながらの物件売却では、売り主も内覧の対応が必要になります。購入希望者が現れたときには、居住中の状態を見てもらうこととなるため、「内覧対応の負担が大きい」点が課題です。

空き家の状態と比べて、家具・家電などがあると部屋が狭く映りやすいものです。また、内覧者には実際に生活している状況をそのまま見てもらうこととなります。そのため、売り主は内覧希望があるたびにスケジュールを調整し、買い主が物件に不快な印象を持たないように準備を済ませておく必要がああります。

ただし、居住中での売却には、「内覧時に直接魅力を伝えやすい」といったメリットもあります。内覧者と直接会って物件の魅力を伝えられるとともに、実際に使っている状態を通じて、適した家具・家電の配置などを見てもらうことも可能です。

前もって準備を整えておき、買い主の物件購入の意思決定にプラスに働いていく流れを作っていきましょう。

2.居住中の物件で売り主が内覧当日に対応すべきこと

居住中の物件で売り主が内覧当日に対応すべきこと

まずは、内覧当日に意識して対応すべきポイントについて詳しく見ていきましょう。先ほども解説したように、内覧日には「物件の状態を見てもらう」といった目的の他に、「売り主の人柄も確認してもらう」といった側面があります。

ちょっとした配慮と心掛けによって、内覧者に与える印象には大きな違いが生まれることもありますので、あらかじめ具体的なコツを押さえておきましょう。内覧当日に売り主が心掛けておきたいことは、以下の4点です。

内覧当日に対応すべき4つのポイント

  1. 室温の調整・電気の点灯
  2. 希望する部分をすべて見せる
  3. 住み心地を伝える
  4. 売却理由はポジティブな内容が良い

2-1.室温の調整・電気の点灯

内覧当日は、できるだけ快適な状態で室内を見てもらえるように最適な環境を整えることが大切です。まずは室温の調整に気を配り、ストレスなく内覧が行えるように心掛けましょう。

このとき、注意しておきたいのは、「室内を完全に締めきらない」というポイントです。居住中の売却では、日常生活によるニオイが室内にこもってしまう恐れがありますので、外気温が快適な春・秋シーズンは、内覧中も窓を開放しておくのがおすすめです。夏・冬シーズンでも直前までは換気をしておき、内覧が始まったらエアコンで室温の調整を行うと良いでしょう。

室温とともに意識しておきたいのは、「室内の明るさ」です。室内はできるだけ明るい状態を保つほうが良い印象を与えられますので、内覧中は日中であってもすべての電気を点灯しておくことをおすすめします。同じ電球を長く使用しているなどで明るさが低下している場合には、内覧日までに交換しておくのもコツです。

スリッパの用意もしておきましょう。不動産会社の担当者と内覧者、そして自分の分が必要です。内覧者にとっては「新居の候補」となる物件ですので、スリッパなしで他者が歩いているのを見るのは不快に感じる方もいます。この辺りは感覚の差があるところです。不快に感じる方に合わせておくと良いでしょう。

2-2.希望する部分をすべて見せる

内覧者がチェックを希望する部分については、可能な限り見せることが大切です。例えば、居室についてはきちんと清掃が済んでいても、クローゼットが散らかっていて見せられないといった場合にはマイナス要素となることもあります。

特にクローゼットや押し入れは、一般的な来客には見せることがないため、つい清掃や整理整頓を忘れてしまいがちな部分でもあります。しかし、物件の購入検討時には、居室と同じように重要度の高い箇所でもあるため、できるだけ自由に見てもらえるように準備しておきましょう。

また、見落としてしまいがちなポイントとしては、「シューズクローゼット」があげられます。外から運ばれてきた泥や汚れ、下足のニオイなどが大きなマイナスポイントとなってしまいますので、いつでも見せられるように掃除を済ませておきましょう。

2-3.住み心地を伝える

内覧は購入を検討してくれている相手と直接コミュニケーションを図れる機会であり、売り主にとっては物件の魅力をダイレクトに届けられるチャンスでもあります。特に物件の住み心地や周辺環境など、居住者にしかわからない特徴は、どうしてもデータや事前情報として伝えきれない部分です。

情報の具体例としては、以下のようなものが挙げられます。

  • 近隣の騒音
  • 近所づきあいの様子
  • 近所の公園の広さ、休日の混雑具合
  • 学区内の学校や通学路の様子
  • お買い物に便利な商業施設の情報
  • 自治会への加入、組合費、行事の有無や様子 など

これらの情報は、仲介を担当してくれる不動産会社でも把握しきれない内容がありますので、売り主の意見が重要な判断基準になりやすい点です。じっくり内覧をしてもらうためにも、極端に積極的なアピールは控えるべきですが、質問があったときには明確に答えられるように準備しておくと良いでしょう。

2-4.売却理由はポジティブな内容が良い

内覧時には、内覧者から売却の理由を尋ねられるケースもあります。家の売却理由について、欠陥などがある場合は隠すべきではありませんが、基本的にはできるだけポジティブに映るような回答を心掛けることが大切です。

例えば、「転勤による引っ越し」、「相続のための売却」、「両親の介護や田舎への帰省」、「環境を変えてみたい」、「出産で家族が増える」などの理由であれば、内覧者も売却の事情を納得でき、安心して購入に踏み切りやすくなります。

ただし、不動産の売却においては売り主に「契約不適合責任」があります。令和2年(2020年)4月1日に施行された改正民法により、新たに導入されました。契約して引き渡した物が、「品質などにおいて契約内容に適合していない」と判断される状況であったときに、売り主が責任を負うことになっているのです。

契約書に記載のない欠陥や隠れたデメリットが引き渡し後に見つかった場合には、補修などの対応をしなければならないケースもあります。つまり、不具合を隠したまま売却しますと、後から大きなトラブルに発展する可能性があるということです。ただし、当日に成り行きで安易に補修するなどと言うこともトラブルの元ですので気をつけましょう。

これらは、物件について補修などが必要な箇所の有無を把握しておくで対応できます。内覧の前に不動産会社とよく打ち合わせておくと良いでしょう。問題を認識している場合は、不動産会社へ伝えておき、どのように対処すべきか相談しましょう。

3.居住中の物件で売り主が内覧日前に準備すること

居住中の物件で売り主が内覧日前に準備すること

居住中の物件を売却するうえでは、当日の対応に気をつけるだけでなく、事前準備に力を入れることが大切です。ここでは、内覧日を迎えるまでに売り主が準備すべきことについて詳しく見ていきましょう。

内覧日前に準備しておくこと

  • 室内の清掃
  • 不用品の処分
  • 不具合のある箇所の補修
  • その他の対策

3-1.室内の清掃

内覧を迎えるまでには、室内の清掃に力を入れ、きれいで清潔な状態を保つことが大切です。特に優先度が高いポイントとしては、以下の箇所があげられます。

室内の清掃で特に重要な箇所

  • 水回り
  • 玄関まわり
  • リビング
  • ベランダ

清掃をスムーズに進めるうえで、大事なポイントを解説します。

3-1-1.水回り

バス・トイレ、キッチンなどの水回りは、ふだんの使用による汚れがもっとも目立ちやすい箇所です。特に中古住宅の内覧時には、物件全体の衛生面や管理状態などを端的に把握できてしまうポイントとなるため、優先的に清掃を行う必要があります。

また、水回りは見た目の清潔感だけでなく、ニオイにも注意しておくことが大切です。気になる場合は、水回りのみに限定してハウスクリーニングを依頼することもできますので、積極的に利用を検討してみましょう。

3-1-2.玄関まわり

次に力を入れるべきなのは、「住まいの顔」とも言える玄関まわりです。玄関にはできるだけ不要な物を置かず、靴や傘も収納スペースにしまうなどして、見た目がスッキリするように心掛けましょう。

また、シューズクローゼットがついている場合は、内部の整理整頓とニオイ対策を忘れずに行っておくことが大切です。

3-1-3.リビング

リビングは住まいの中心とも呼べるスペースであり、家族で多くの時間を過ごす空間でもあるため、購入意思を左右しやすいポイントと言えます。リビングについては、できるだけ床に物を置かないように心掛け、床面が広く露出するように整理整頓するのがコツです。

また、部屋の明るさや窓の配置なども重要な判断基準ですので、カーテンは開け放した状態で内覧してもらうのが基本となります。カーテンに埃がついていないか、窓のサッシに汚れやカビが残っていないかなども念入りにチェックしておきましょう。

3-1-4.ベランダ

内覧時には室内だけでなく外まわりも確認されますので、忘れずに掃除を済ませておく必要があります。室内から露出している分、すぐに汚れがついてしまう箇所でもありますので、なるべく内覧の直前に手入れのタイミングを作ると安心です。

ベランダに枯れ葉などが放置されていないか、エアコンの室外機に汚れや埃がたまっていないかなど、目立つ汚れはきちんと処理しましょう。また、一戸建ての場合は、外周をまわりながら建物の状態がチェックされることもあります。

あらかじめ庭の雑草やゴミを処理しておけば、内覧者から外周を確認しても良いか尋ねられたときに安心して案内することができます。

3-2.不用品の処分

内覧日にきれいな状態で内覧者を迎えるうえでは、早めに不用品の処分を済ませてしまうのがコツです。不用品の処分は整理整頓の基本でもあり、部屋を広く見せる秘訣でもあります。

特に、背の高い家具は日当たりを遮り、部屋全体の印象を暗くしてしまう面があります。圧迫感を与え、実際の部屋より狭く映してしまうデメリットもありますので、新居で使わないようなら思い切って処分してしまうのも1つの方法です。

また、最終的に引き渡しや引っ越しをすることを考えても、荷物を減らしておくほうが負担を軽減できます。掃除がしやすくなるメリットもありますので、不用な物は早い段階で処理してしまいましょう。

3-3.不具合のある箇所の補修

中古物件の場合は、内覧者も新築のような室内状況を期待するわけではありません。しかし、少なくとも目立って不快に感じられてしまうような汚れや不具合がある場合は、事前に解消しておくことが大切です。

ただし、あまりにも大がかりなリフォームが必要な場合は、安易に補修を実行するのではなく、必ず不動産会社に相談しましょう。中古住宅の売却においては、必ずしもリフォームにかけた費用分を価格に上乗せできるとは限らず、損失につながってしまうケースもあります。

購入希望者の中には、購入費用を抑えて自分好みに内装をリフォームしたいと考えている方も一定数いるので、壁紙なども張り替えも無理に行う必要はありません。

3-4.その他の対策

その他の対策は、個別の状況や事情によっても異なります。例えば、ペットを飼育している方は、「内覧日にはペットホテルなどに預けておく」と良いでしょう。

また、内覧者に向けて物件周辺の状況がわかるように独自の資料を用意しておくのも有効です。他の物件との差別化につながり、物件を高く評価してもらえる可能性が高くなります。

4.居住中の物件の内覧を成功させるポイント

居住中の物件の内覧を成功させるポイント

最後に、住みながら売却を成功させるためのポイントを見ていきましょう。内覧をスムーズに進めるためには、以下の3点を意識しておくことが大切です。

内覧を成功させる3つのポイント

  1. 内覧時はできるだけ立ち会う
  2. 居住中の物件の内覧は買い主の視点で考えよう
  3. 不動産会社のアドバイスをもとに内覧を成功させよう

内覧時の印象は、物件の購入意思に大きく影響する部分であるため、しっかりとした対応が必要です。各ポイントについて、細かく見ていきましょう。

4-1.内覧時はできるだけ立ち会う

物件の内覧時には、必ずしも売り主が立ち会わなければならないとは限りません。仕事や緊急のトラブルなど、どうしても外せない用事がある場合には、不動産会社の担当者に任せることもできます。

しかし、内覧者が不動産会社から聞き出せる情報は限られており、住んでいる売り主本人から話を聞きたいというニーズがあります。何より売り主が不在であれば、「どんな人物が住んでいたのか」という情報を確かめることはできません。前述の通り、中古物件の売買においては、売り主自身の人柄も意外に重要視されるポイントです。

せっかく訪れた内覧希望のチャンスを最大限に活かすためにも、できるだけ立ち会えるようにスケジュールを調整しましょう。特に、内覧希望が集中しやすいのはやはり土日や祝日ですので、売り出しがスタートしてからしばらくの間は、なるべく予定を空けておくことが大切です。

そのうえで、どうしても同席できない場合は、内覧者へ伝えてほしいポイントをメモなどにまとめ、あらかじめ担当者に相談しておきましょう。

4-2.居住中の物件の内覧は買い主の視点で考えよう

内覧の目的は、あくまでも内覧者がその物件を購入するかどうかをじっくり判断することにあります。そのため、内覧を成功させるうえでは、内覧者の視点に立って対応することが何よりも重要です。

具体的には、以下のようなポイントを押さえておくと良いでしょう。

  • 内覧時の動線を意識して掃除を進める
  • 内覧者が遠慮してしまわないようにクローゼットの扉はあらかじめ開けておく
  • 内覧時には適度な距離感を保つ
  • ネガティブな質問も想定して事前に対応を練っておく

まずは、内覧時の動線を意識して、玄関から室内、室外スペースまでの状態を細かくチェックすることが大切です。普段住んでいる住居を客観的に見つめるのは難しいため、なるべく家族や周りの方の協力を得て、複数の視点で確認しましょう。

また、内覧者が遠慮をしてしまわないように、内覧当日はクローゼットや収納スペースなどの扉を開けておくのも1つです。人によっては、気を遣うあまり思ったように内覧できなかったと感じてしまうケースもありますので、売り主ができる限りの範囲で配慮をしましょう。

ただし、いくら内覧者への気遣いが大切と言っても、内覧時にはなるべくその場から離れていることが大切です。売り主の目があると、どうしてもゆっくり内覧できない方もいますので、適度な距離感を保つことを心掛けましょう。

なお、当日は内覧の間や内覧が終わった後に、物件に関する質問を受けることもあります。ネガティブな質問が想定される場合には、あらかじめ不動産会社の担当者に相談をして、適切な返答を考えておくなどの準備をしておけると安心です。

4-3.不動産会社のアドバイスをもとに内覧を成功させよう

納得のいく条件で売却活動を進めるためには、内覧希望に積極的に応じていくことが大切です。1回の内覧で売却が決まるケースもなくはないですが、基本的には内覧回数が多いほうが成約に結びつきやすくなりますので、なるべく希望を断らないように意識しておきましょう。

なお、内覧対応自体は、無理に家族全員で行う必要はありません。人数が多くいますと、かえって内覧者にプレッシャーを与えてしまうこともありますので、担当者と相談しながら立ち会うメンバーを決めておくと良いでしょう。

内覧数を重ねているのもかかわらず、なかなか成約につながらない場合は、不動産会社を通じて内覧者に具体的な理由を聞いてみるのも有効な手段です。物件が売れない理由が内覧対応にあることが分かれば、改善することによって、自然と売却に結びつけやすくなります。

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まとめ

家を売却するときは、何も空き家の状態でなければ売却活動が不可能であるわけではありません。現在居住中の物件であっても、家を売ることは可能です。

ただし、住みながら家を売るときには、売り主自身が内覧者への対応を行うことになります。内覧日前に行うことや内覧日当日に気をつけたいことなどを踏まえて、物件の魅力をしっかりと伝えてみましょう。

内覧時に感じた印象は、物件の購入意思に大きく影響します。購入希望者の立場に立って、不動産会社からのアドバイスも参考にしながら、物件の魅力を売り主自身の言葉で伝えてみてください。

この記事のポイント まとめ

居住中の物件でも売り主は内覧対応が必要??
居住しながらの物件売却では、売り主も内覧の対応が必要になります。

詳しくは「1.居住中の物件でも売り主は内覧対応が必要?」をご覧ください。

居住中の物件で売り主が内覧当日に対応すべきこと
居住中の物件のない内覧当日にすべきことは、次の4つです。

  1. 室温の調整・電気の点灯
  2. 希望する部分をすべて見せる
  3. 住み心地を伝える
  4. 売却理由はポジティブな内容が良い

詳しくは「2.居住中の物件で売り主が内覧当日に対応すべきこと」をご覧ください。

居住中の物件の内覧を成功させるポイントは?
居住中の物件の内覧を成功させるポイントは、次の3つです。

  • 内覧時はできるだけ立ち会う
  • 居住中の物件の内覧は買い主の視点で考えよう
  • 不動産会社のアドバイスをもとに内覧を成功させよう

詳しくは「4.居住中の物件の内覧を成功させるポイント」をご覧ください。

この記事の編集者

IELICO編集部

家を利口に売るための情報サイト「IELICO(イエリコ)」編集部です。家を賢く売りたい方に向けて、不動産売却の流れ、税金・費用などの情報をわかりやすくお伝えします。掲載記事は不動産鑑定士・宅地建物取引士などの不動産専門家による執筆、監修を行っています。

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内覧を成功させて居住中の物件を売却しよう!売り主の心構え

現在居住中の物件でも、住みながら家を売却することができます。内覧者への対応が必要な部分もありますが、かえって住み心地などを売り主自身の言葉で伝えられますので、物件に対して良い印象を抱いてもらう機会にもなるでしょう。今回は居住中の物件について、売り主が内覧対応時にどのように行動すべきかを詳しく紹介します。