不動産売却は一生のうちに何度も経験することではありません。また高額な案件も多いため「失敗するのではないか」と不安に思う方も多いのではないでしょうか。マンションや戸建てなど不動産売却で起こる失敗は、事前に相場を調べないまま進めたり、1社にしか査定依頼をしなかったりなど、必ず原因があります。失敗するリスクをなくし、希望する価格でスムーズに売却するためには、

を知っておくことが大切です。

この記事をお読み頂くことで、良く起こる失敗例や対処法が分かり、失敗を回避できるでしょう。

【ケース別】不動産売却で良くある失敗

不動産売却でよくある失敗が次の7つです。

失敗を防ぐためには、「どのような失敗が起こり得るのか」というそもそもの原因を知っておくことが大切です。

【ケース1】不動産の売却相場を知らずに売却活動をスタートした

不動産売却で相場を知らずに始めてしまうと、売却失敗につながる恐れがあります。

売却相場を知ることは、売り出し価格の設定や売却益を確保するために必要です。
相場よりも高すぎると買い手が見つからずに売れ残り、大幅な値下げが必要になってしまいます。対して、相場よりも安すぎると、早く売却できたとしても赤字リスクがあります。

また、売却活動の中で買い手から値下げ交渉をされる可能性は高いです。相場を知っていると損のない範囲で対応できますが、知らなければ「妥当な売却価格」が分からないので、安易に値下げしてしまい、失敗する可能性があります。

【ケース2】不動産売却に適したタイミングを知らない

不動産売却に適したタイミングを知らず、売却機会を逃してしまうのはよくある失敗です。

不動産は1年を通して購入需要が高まる時期があります。購入希望者が多いと単に売却しやすいだけでなく、高値でも買い手がつきやすいです。

しかし、購入需要が落ち着いている時期に売り出してしまうと、買い手がつきにくいことから売却活動自体も長期化してしまいます。

このように、1年を通して売却に適したタイミングを知らなければ、売り出し条件が良かったとしても失敗する可能性があります。

【ケース3】1社しか査定依頼しなかった

不動産を売り出すためには、まず不動産会社に査定を依頼して相場を把握しますが、1社しか査定依頼せずに決めてしまうと失敗しやすくなります。

不動産会社は得意分野がそれぞれ違いますし、担当者との相性が合うかも売却を成功させるためには重要な要素です。1社だけの査定で得意分野と担当者の相性が合う会社を見つけることは極めて難しいでしょう。

また、最悪のケースで唯一査定依頼した不動産会社が悪徳会社だった場合も、他に比較対象がないことから見抜けません。

【ケース4】媒介契約の種類を理解しないまま契約した

不動産会社との媒介契約には、種類ごとにメリット・デメリットがあります。これを理解せずに契約すると、失敗してしまいます。

媒介契約は、以下の3種類があります。

媒介契約は後述する「2-3.不動産会社は複数社に査定依頼してから決める」の通り、契約条件や、可能な販促活動の範囲などに違いがあります。

例えば、「何社とでも契約ができるから」と一般媒介契約を選んだのに、いざ活動が始まったら「どの不動産会社も広告だけ載せて真剣に販売活動に取り組んでくれず、売却できなかった」というケースは珍しくありません。

また、専任媒介や専属専任媒介は1社しか契約できないため、不動産会社と相性が合わなければ、売却活動が上手く進まずに失敗してしまうケースもあります。

【ケース5】売り出し価格を低く設定し過ぎた

売り出し価格は重要で、価格を低く設定し過ぎると失敗します。

安くすれば売れやすいと考える方がいますが、相場より安い価格の物件は、何か問題があるのではないかと不信感を持たれやすくなります。

また、不動産売却では値下げ交渉を受けることがよくあります。
最初から価格を低く設定して売り出すと、値引き交渉でさらに価格を下げることになります。

さらに、売却後は税金や仲介手数料などの費用がかかりますので、売り出し価格が低すぎると、最終的に手元に残るお金が少なくなりオーバーローンになるリスクがあります。

【ケース6】内覧準備をしておらず悪印象を与えてしまった

内覧の準備が不十分だと、印象が悪くなり売却に失敗してしまうことがあります。

売却活動は不動産会社が行いますが、内覧の対応は売り主も一緒にしなければなりません。
せっかく良い物件でも、室内が散らかっていたり水回りが汚れていたりすると印象は悪くなります。また、大切に使われていない物件という印象を持たれ、購買意欲の低下につながります。

さらに、質問を受けた際に答えられなかったり、横柄な態度で接したりするなどの対応は、買い手にネガティブな印象を持たれますので、成約につなげるのが難しくなるでしょう。

【ケース7】一方的な値引き交渉に理由なく応じてしまった

一方的な値引き交渉に対して、理由なく応じてしまうと失敗します。

値引き交渉は不動産売却では一般的におこなわれるものなので、値引き自体には問題はありません。

しかし、値引き交渉に簡単に応じてしまうと、さらに値引き交渉をされる危険があるため、事前に値下げの条件や可能な値下げ幅を決めておく必要があります。

言われるままに値下げすると、希望の価格よりも大幅に低い価格で売却することになり、売却に必要な費用や住宅ローン残債の支払いができなくなる恐れがあります。

不動産売却で失敗しないための7つの対処法

不動産売却でありがちな失敗を避けるには、以下のような対処法があります。

対処法を知っていれば失敗を回避できますので、マンションや一戸建てなど不動産を売却をする前にチェックしておきましょう。

査定を依頼する前に自分で相場を調べる

査定を依頼する前に、売却する物件の相場を自分で調べておくと、査定価格が妥当か判断できます。

自分で相場を調べる方法は、一般に公開されている以下のようなサイトを使用します。

レインズ・マーケット・インフォメーションは、売却する物件と同じエリアでの取引事例を調べられます。土地総合システムは不動産の取引価格や地価公示、都道府県地価調査の価格を確認できるサイトです。

レインズ・マーケット・インフォメーションや土地総合情報システムを利用する場合、売却する不動産と同じような条件で検索し、売却された価格を調べます。

ただし条件が似ていても、時期や物件の状態によって価格が異なります。
調べた価格は、あくまでも参考程度と考えてください。

不動産の購入需要が高くなる時期を狙って売り出す

不動産は、購入需要が高くなる時期を狙って売り出しましょう。

需要が高くなる時期は競合物件も多いですが、多くの人の目にとまるので売却のチャンスが増えます。

売却に適しているのは、次のようなタイミングです。

1月〜3月は、4月からの新生活に向けて引越し先を探すタイミングですので、一気に需要が高まります。また秋には転勤が多いので、9月〜10月頃も不動産の売買は活発になります。

不動産会社は複数社に査定依頼して比較する

不動産会社を選ぶ際は、複数社に依頼して比較して決めると失敗を避けられます。
1社だけに依頼しても、査定額が妥当なのか、信頼できる不動産会社なのかを見極められません。

複数の不動産会社に査定依頼すれば、査定価格だけでなく不動産会社や担当者の対応も比較ができるので、納得して売却活動を進められます。

3種類の媒介契約の特性を理解して選ぶ

不動産会社と締結する媒介契約は、3種類の契約形態の特性を理解してから選びましょう。

3種類の媒介契約の違いは以下の通りです。

一般媒介契約だと販売活動を頑張っても、ほかの不動産会社で売却が成立してしまう可能性があるため、真剣に販売活動をしてもらえないケースがあります。

また、売主に対して販売活動の経過を報告する義務がないので、不動産会社に都度確認する負担が増えてしまう可能性があります。

失敗したくない方は、専属専任媒介もしくは専任媒介を選ぶとよいでしょう。一社しか契約できない分、一般媒介よりも熱心に営業活動に取り組んでくれる可能性が高いです。

売り出し価格は相場よりも少し高く設定する

売り出し価格は相場よりも少し高めに設定するとよいでしょう。

予め高く設定して売り出すことで、想定外の値引き交渉に応じてしまった場合でも損失リスクを避けられます。

ただし高すぎると売れ残るリスクがあるので、売り出し価格は相場の1割程度高めに設定してください。

内覧前は清掃し当日は丁寧な対応を心がける

内覧前は、物件が少しでも良く見えるように掃除・整頓をしておくとよいでしょう。

特に中古物件は水回りの汚れを気にする人が多いので、キッチンやお風呂、トイレは重点的に掃除しましょう。汚れがひどい場合はハウスクリーニングの利用も検討してください。

また、内覧当日は丁寧な対応を心がけましょう。
内覧者は売主の対応も見て購入するかを判断します。内覧者から物件の魅力や売却理由などさまざまな質問をされるので、質問に的確に応えられるように、質問されそうな内容を整理しておくなど事前準備が大事です。

値引きに応じられる範囲を予め決めておく

値引きに応じられる限界はいくらなのかを計算し、予め値下げ可能な範囲を決めておきましょう。

買い手から値引き交渉をされた際に値引き可能な範囲が分かっていれば、損失リスクを回避しながら値引き交渉ができます。

値下げ可能な範囲を決めるには、仲介手数料や税金など売却に必要な費用や、住宅ローン残債などを計算し、値下げで損をしないように気をつけてください。

不動産売却の失敗を回避するためには仲介会社選びが重要

不動産売却で失敗しないためには、仲介を依頼する不動産会社選びが重要です。

買い手を探すための販売活動や買い手との交渉など、売却を成功させるために不動産会社のサポートは必要不可欠です。
しかし、不動産会社はそれぞれに強みや売却実績が異なりますので、選ぶ会社を間違えると売却活動は上手く進みません。

不動産会社を選ぶ際は、「どのような売却を得意としている会社なのか」をまずは確認しましょう。

例えばマンションを売却したいのであれば、マンション売却を得意とする不動産会社を選んでください。あわせて、売却実績が豊富か確認しましょう。

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