マンションを売り出してから、購入希望者が値引き交渉を行ってくることがあります。値引きに応じるべきかどうか悩ましいところです。

早期に売却したければ、値引きに応じてマンションを売却するのも1つの方法ではありますが、相場と照らし合わせて考えることが重要です。この記事では、マンションの値引き交渉にどのように対応すべきかを解説します。

1.中古マンション売却に値引き交渉はあるものと考える

中古マンションの売買は、不動産会社に直接買い取ってもらう「買取」を除き、基本的には個人の売り主と個人の買い主との間で行われます。不動産会社が間に入るものの、細かな条件のすり合わせは当事者同士で行うこととなるため、値引き交渉が行われるケースも少なくありません。購入希望者は値引き交渉をしてくるものと考えておくと良いでしょう。

そのため、まずは購入希望者がどのような心理で値引き交渉を申し込んでくるのか、ある程度の傾向を把握しておくことが大切です。そのうえで、値引き交渉をされた場合の自分の選択肢を考えておきましょう。

1-1.マンション購入希望者が値引きを考える理由

中古マンションの購入希望者が値引きを望むのは、シンプルに言えば、相場よりも安く買いたいと考えるためです。新築とは異なり、中古マンションには何かしらの欠点があるのが一般的ですので、購入希望者側としても一定範囲内なら交渉が成立する見込みもあると考えるのです。それとは別に、値引き交渉は常識と考えられている節がある点も挙げられます。そうしたことから、一度は値引きを申し込まれる場合がほとんどととらえて良いでしょう。

ただ、真剣に購入を検討しているのであれば、あまり無理のある交渉をするケースは考えにくいと言えます。基本的には「購入を望んでいるものの予算が少しオーバーしている」か、あるいは「何かしらの根拠がある」といったパターンが多いです。

根拠とは、例えば「近隣の似た物件がより安い価格で取引されている」、「同じマンション内でより好条件の物件が、それほど変わらない価格で売りに出されている」などの内容を指します。この場合、交渉に応じずに売却のチャンスを逃しますと、同じ売り出し価格では購入希望者が現れなくなってしまう可能性もあるのです。

また、売り出している間に状況が変わり、売り出し価格（売り主側の売却希望価格）と相場に相違が生じている場合もあります。売却に時間がかかってしまったときに起こりうるケースで、売り出し価格より査定額が下がってしまうことが、値引き交渉の根拠になり得るのです。こうしたケースでは、相場に合わせて値引きに応じる必要が出てきます。

そのため、何が何でも値引きに応じないというよりは、きちんと交渉内容にも目を向けることが大切です。

1-2.マンション売り出し価格に値引き額を想定すべきか

中古マンションの売却時には値引きを求められるケースが多くありますので、初めから交渉されることを前提とした価格設定を意識しておくのも1つの方法です。

参考までに東日本不動産流通機構（レインズ）が公表しているデータを見てみますと、首都圏における中古マンションの新規登録価格と成約価格の平米単価では、以下のように違いがあることが分かります。

築年数から見た首都圏の不動産流通市場（2020年）

マンションを売却するときには、多くの方が売り出しのタイミングでレインズに登録するため、レインズの新規登録価格は売り出し価格に近い数値と考えることができます。対して成約価格は「実際に売買が成立したときの価格」です。

上記のデータは同じ物件同士の価格比較ではありませんが、おおまかな傾向を知るうえでは役立つでしょう。上記の計算結果によれば、どの築年数においても売り出し価格から1〜2割程度の値下がりが起こっていることが分かります。そのため、値下げを前提として価格設定を行うのも決して珍しくはありません。

ただし、相場と比べて著しく高い価格を設定しますと、そもそも購入希望者が現れず、物件が売れ残ってしまうリスクも高くなります。売り出し価格の設定方法については、後ほど3章で詳しく解説しますので、そちらも参考にしてみてください。

また、同じマンションで直前に売却された部屋があった場合には、必然的に比較されてしまいますので、売り出し価格については不動産会社としっかり相談しておくことが大切です。

2.マンションの売り出し価格の値引きに応じたほうがいいケース

マンションを少しでも高く売りたいと考えるのは自然であり、値引きに応じたくないと思うこともあるでしょう。

しかし、先ほども解説したように、購入希望者のほとんどは真剣に売買契約の成立を望んだうえで交渉を行いますので、無理のある値下げを求めるケースはそれほど多くありません。場合によっては、値下げに応じたほうがいいケースもありますので、ここでは具体的なパターンに分けて見ていきましょう。

2-1.同じマンションで同タイプの部屋が安く売られているとき

同じマンションで同タイプの部屋が売りに出されているときには、両者が競合してしまうため、購入希望者の感覚も厳しくなりやすいものです。物件情報は広告やインターネットで広く表に出ているため、購入希望者も競合の情報を入手していると考えたうえで、適切に対応しなければなりません。

特にもう一方がより安い価格で売りに出されているときには、値下げ交渉にも十分な根拠があると考えられますので、交渉に応じなければ購入してもらえない可能性が高いと言えます。近隣の部屋より明らかに高い売り出し価格になってしまいますと、なかなか売れなくなるのです。

2-2.希望する売却価格に近くて買い主が投資目的で検討しているとき

中古マンションが購入される目的には、自身や家族の居住の他に、収益を上げるための投資もあります。買い手が投資目的で購入を検討している場合、あくまでも「収益を上げられるか」という、数字のうえでの判断が中心になります。

居住目的であれば、物件独自の魅力や強みを気に入ってもらえるといった点も交渉を有利に進めてくれますが、投資目的では特別な利点にはなりません。他に代替えが利いてしまうことも多くありますので、値下げに応じられないとそのまま交渉が決裂することもあるのです。

そのため、希望する売却価格をそれほど逸脱しない範囲であれば、値下げに応じてスムーズな成約を目指すのも1つの方法です。売り主に売却目的があるのと同様に、買い主側にも物件を手に入れる目的がある点を押さえて、状況に合わせた対応を行っていく必要があります。

2-3.希望する売却価格に近くて買い主の購買意欲が高いとき

値引き交渉では、複数回にわたって同じ購入希望者から値引き交渉を求められた場合、その購入希望者の購買意欲は高いと見ることができるでしょう。

こちらが希望する売却価格にギリギリ達していないと、なんとか近づけたくなるものです。しかし、買い主の購買意欲が高いと見られるのであれば、多少の値引きに応じて売ってしまったほうがいい場合もあります。

あまり妥協せずに無理な交渉を続けますと、値引き交渉が泥沼化したり、なかなか売却に至らなくなったりする恐れが出てきます。

2-4.6か月以上経っても売却できないとき

マンションを売却するまでにかかる期間は、一般的には4〜6か月と言われています。そのため、6か月以上が経過してもマンションの買い主が見つからないときは、値引きに応じることも検討してみましょう。

売却期間の理想としては3か月程度が目安となりますが、物件の状況や売却のタイミングによっては難しい場合もあります。相場に見合った金額で売却するには、時間をかけて売却活動に取り組んでいくことも大切でしょう。

しかし、マンションは築年数が経過するほど、物件としての価値が低下するので注意が必要です。売却を決めたら、できるだけ早期に売却できるように行動していくことが重要になります。

2-5.妥協できる価格が決まっているとき

物件の売り出し価格を決める際に、値引きに応じられる金額の範囲をあらかじめ決めておくとスムーズです。売却のために必要な費用や引っ越し先にかかる予算などを把握しておけば、いくらまでなら値引くことができるのかを見通すことが可能になります。購入希望者から応じられる範囲で値引き交渉があった場合には、交渉に応じても良いでしょう。

細かな計算が必要になりますが、不動産会社の担当者と相談しながら決めていくことが大切です。時間的に余裕があるうちに、値引きの幅を決めておくほうが焦って決めずに済むので後悔も少なくなるでしょう。

その他にも、マンション売却には諸費用がかかります。売却にかかる費用の種類や目安については、以下の記事を参考にしてください。

2-6.なるべく早く売却したいとき

急な転勤などで住み替えを行う必要があるときは、売却時期を優先させる必要があります。どうしても希望する時期までにマンションを売却したければ、多少の値引きに応じるのはむしろ必要なことでしょう。

マンションの価格は数か月程度では大きな変動はありませんが、年単位では大きく相場が動く可能性もあります。そのため、今の段階で売れない物件であれば、しばらく売れない状態となることも想定しておきましょう。

築年数が多くなるほど、ますます売りづらくなる状況が生じてしまいますので、思いきって値引きに応じてでも、物件を売却したほうが良い場合もあるのです。

築年数が経過したマンションの売却に関しては、以下の記事でも解説しています。併せてご覧ください。

3.マンションの売り出し価格の決定方法

マンションの売り出し価格は、売り主と不動産会社の担当者が話し合って決めるものです。売り出し価格は相場状況などから計算しますが、あくまでその時点での価格だという点を押さえておきましょう。

物件価格は市場のニーズや供給量によって決まってくるため、売り出しを開始してから数か月が経過すれば、当初設定した売り出し価格が適切であるとは限らないものです。そのため、最初に決めた売り出し価格で買い主がなかなか見つからないときは、価格設定を見直すことも必要だと言えます。相場は常に変化しているため、状況に応じて柔軟に対応していくのが重要な場面もあります。

対応に困ったときは1人で抱え込んでしまわずに、担当者に何でも相談してみましょう。信頼できる担当者であれば、物件の売却につなげるためのアドバイスや提案を行ってくれるでしょう。

4.マンション売却で値引き交渉を受けた場合

マンションを売却するときに、購入希望者から値引き交渉を受けた場合には、適切に対応する必要があります。購入希望者の方もwebなどを通じて、ある程度は相場を理解していることも多くありますので、中古マンションの売却で値引き交渉を受けることは珍しくありません。

そのため、相場から大きくかけ離れた値引きでない場合は、交渉に応じるべきかをしっかりと考えてみましょう。売り出し価格として設定した金額でなかなか買い主が見つからないときは、市場のニーズと合っていない可能性もありますので、購入希望者が提案してくる価格に近い金額で売却するのは1つの方法です。

値引きに応じることで早期に売却できるのであれば、売り主にとってもメリットに感じられる面があるでしょう。値引きに応じるべきか否かは状況次第でもあるため、不動産会社の担当者と良く相談をしたうえで対応を検討してみてください。

5.マンションの売り出し価格を値引く際の注意点

マンションの売り出し価格を値引く際に気をつけておきたいポイントとしては、値引き交渉を行う方はその物件を購入することを前提にしているという点です。購入希望者が提案する価格に応じれば、とても高い確率で物件を売却できるという見方もできるでしょう。

また、同じ建物や近隣の物件が値下げした価格に近い金額で売り出した場合、購入希望者は他の物件を購入するかもしれません。マンションの売却活動では、タイミングを良く見極めることも大切です。

多少の値下げ交渉に応じることでスムーズに売却できるのであれば、売却活動が長引く手間が省けるという一面もありますので、状況に応じて申し出を受け入れることも必要でしょう。ただし、あまり早々に応じてしまえば、購入希望者は「更に値下げができる」と考える恐れがあります。

売却活動そのものは不動産会社に任せることになるため、値引き交渉が行われた場合に適切なアドバイスを行ってくれる不動産会社を選んでおきましょう。

営業活動報告が確実な会社にサポートしてもらいますと、値引き交渉の動向も把握できますので安心です。そして、豊富な実績がある会社であれば、さまざまなケースに対応してきているはずですので、売り主にとってプラスとなる提案を行ってくれるでしょう。

複数の不動産会社に一括で査定依頼ができる「不動産一括査定サービス」を利用してみましょう。数ある会社の中から、自分が信頼を寄せられる不動産会社と契約することが大切です。

6.マンションの売り出し価格を値引きするメリット・デメリット

マンションの売却活動を進める際に、値引きに応じるメリットがある反面で、デメリットもあります。どのような点に気をつけておけばいいかを事前に理解しておけば、失敗を未然に防げるはずです。

ここでは、売り出し価格を値引きするメリット・デメリットについて解説します。

6-1.売り出し価格を値引きするメリット

最初に決めた売り出し価格を値引きするメリットとして、早期に売却活動を終わらせられるという点が挙げられます。

売り出し価格はあくまで、そのときの相場をもとに設定しているものであるため、必ずしも値引き交渉が行われている時点の相場を正しく反映しているとは限りません。

また、売り主自身も売却活動を始めたときとは、取り巻く状況が変化することもあるでしょう。急に転勤が決まり、急いで売却を進めなければならない状況になった場合、値引きに応じて早期に物件を売却することは、売り主にとってもメリットがあるでしょう。

売り出しを開始してから6か月以上売れ残っている物件であれば、早めに売却をしたほうが良いケースもあります。査定額をもとに売り出し価格を設定していれば、多少の値引きに応じたとしても、大きな損失とはならないはずです。

結局のところ、売買契約は売り主と買い主の合意によって成り立つものであるため、無理のない範囲で受け入れられる条件であれば、譲歩するのも良い判断となる場合があります。担当者の意見も聞きながら、値引き交渉が行われた段階で売却するほうが良いのかを判断してみましょう。

6-2.売り出し価格を値引きするデメリット

売り主が希望する価格でマンションを売却できるのが理想的ではありますが、実際には希望する売却価格では売れないことも珍しくありません。相場に沿った売り出し価格を設定していても、購入希望者との間では物件に対する評価が異なる場合があるからです。

そのため、値引き交渉で提示された金額が妥当なものであるならば、前向きに対応してみるのも良いでしょう。しかし、売り主自身が相場についてあまり把握していないときは注意が必要です。

不動産会社の担当者に言われるがまま決めた金額の場合は、相場とのズレが生じている場合があります。担当者のアドバイスや査定額などに疑問が残るときには、思いきって別の不動産会社に売却活動を依頼してみるのも1つの方法です。

最初に媒介契約を結んだ不動産会社から変更したい場合は、媒介契約で定めた契約期間が満了となった段階で、改めて会社選びを進めてみると良いでしょう。一般媒介契約の場合であれば、いつでも不動産会社との契約を解除できますので、それほど手間を感じることはないはずです。

ただし、1社ずつ個別に照会を行うのは手間や時間がかかる作業となりますので、効率良く進めていく方法を考えておきましょう。不動産の一括査定サービスを利用すれば、物件情報などを入力するだけで、複数の会社に査定を依頼できます。

不動産会社といっても、それぞれ得意とするジャンルや成約実績に違いがありますので、おのずと査定額にも差が生じてしまうものです。できるだけ多くの会社に物件を査定してもらうことで、相場に見合った売り出し価格を検討できるでしょう。自分が納得できる、売り出し価格の設定とプランを提案してくれる不動産会社を見つけましょう。

ここでは、不動産の一括査定サービスの1つであるIELICO（イエリコ）の基本的な特徴を紹介します。マンションの売却で悩んだときには、是非活用してみてください。

イエリコは、2001年（平成13年）に国内で初めて不動産の一括査定サービスを開始した、「不動産売却HOME4U（ホームフォーユー）」のサービスの1つです。20年以上にわたってサービスを提供してきた実績があり、累計で45万件以上の査定依頼の実績があります。

独自の審査基準で厳選した2,100社の優良企業を紹介しており、査定依頼を行うときには最大6社までを選択できます。査定依頼に必要な情報の入力は最短1分で完了でき、初めて利用する方でも簡単に操作することが可能です。

また、イエリコは情報サービス事業で業界最大手のNTTデータグループが運営を行っています。長年にわたって培ってきたセキュリティ技術によって、個人情報の取り扱いなど安心して利用していただける環境を整えています。

そして、自分に合った不動産会社を見つけるために、16,000件以上の経験者の口コミが役に立つことでしょう。不動産会社の強みや特徴を把握できますので、気になる不動産会社に査定を依頼することが可能です。

マンションの売却を考えるときには、イエリコを活用して信頼できる不動産会社を見つけてみましょう。

7.マンションの売り出し価格を値引きする際は不動産会社と相談

売り出し中の物件に対して、購入希望者から値引き交渉が行われた場合、どの程度の金額までなら応じられるかを考えてみましょう。できれば売り出し価格を最初に設定した際に決めておくほうが良いですが、仮に決めていなかった場合でも柔軟に対応することが必要です。

仲介業務を不動産会社に依頼しているならば、購入希望者が値引き交渉を持ちかけていることは、通常であれば担当者から知らされます。また、物件を売り出してから6か月以上が経過しても買い主が現れないときにも、売り出し価格の見直しが必要です。

いずれにしても、値引きに応じるかどうかや売り出し価格を見直したほうが良いかの判断は、不動産会社の担当者と良く話し合ってから行うことをおすすめします。経験豊富な担当者であれば、これまでの取引実績から適切なアドバイスを行ってくれるでしょう。

売り出し価格の見直しは、地価の変動や周辺エリアの状況などを多角的に見て判断する必要があるため、専門的な知識を持った担当者からのアドバイスは参考になる点が多いでしょう。現在の相場だけで判断するのではなく、少し先の価格予測なども考慮しながら、売却に適したタイミングを探っていくことが大切です。

例えば、近隣エリアによりニーズの高いマンションの建設が決まったり、商業施設や教育機関の移転などの影響で周辺環境を取り巻く状況が変わったりしたときは、売り出し価格を見直すべきタイミングだと言えます。

不動産会社のほうが、そうした状況の変化について最新の情報を把握していますので、積極的にコミュニケーションを取ってみると良いでしょう。また、売り主自身が前向きに対応することで、担当者もより熱心に売却活動を進めてくれることが期待できます。

信頼できる不動産会社を選んでおくことで、値引き交渉など一見対応に困るような場面に直面しても、落ち着いて対処できるようになります。分からないことや不明な点を何でも教えてくれる不動産会社を選んでみてください。

まとめ

マンションの売却活動を進めるときには、値引き交渉を打診されることがあります。値引きに応じるかどうかはケースバイケースな面が大いにありますので、慎重に判断することが必要です。相場や売却のタイミングと照らし合わせて考えるようにしましょう。

また、不動産会社の担当者からアドバイスをもらうことも大切です。客観的な意見をもらうことによって、冷静な判断を行うことができるでしょう。

不動産の一括査定サービスを通じて、複数の会社を比較しながら、自分に合った会社を見つけることが重要です。積極的にコミュニケーションを取れる会社を選んでみましょう。