マンションを売り出してはいるけれど、なかなか買い手が見つからずに焦りを感じている方もいるでしょう。

マンション売却が上手く進まない場合は、無理して売却活動を続けるのではなく、

などを、まずは検討してみましょう。

この記事をお読み頂くことで、売れない原因や対処方法が分かり、改善に向けて行動することができます。ぜひ、マンション売却を成功させるための参考になさってください。

1.6カ月たってもマンションが売れない場合は売却活動を見直そう

一般的に、マンションを売り出してから売却完了までの期間は3〜6カ月が目安とされています。6カ月が経過しても売れないとなれば、売却活動や物件などに何らかの問題があると考えられます。

また、6カ月は不動産会社と結んでいる媒介契約を見直すタイミングでもあります。

専属専任媒介と専任媒介の契約期間は3カ月が契約期限ですが、この期間で物件を売却するのは難しいため、多くの場合は契約を更新して引き続き販売活動を行います。

しかし、2回目の更新で売れ残っているのであれば、物件自体の問題だけでなく売り出し方や販売活動など、不動産会社に問題がある可能性が考えられます。

一般媒介は契約期間に期限はありませんが、物件が売れ残っているのであれば同じく6カ月のタイミングで見直すべきでしょう。

2.マンションが売れない9つの理由

マンションが売れないのは、次の9つの理由があると考えられます。

具体的に何が問題なのか、詳しく解説します。

2-1売り出す方法が間違っている

マンションが売れない場合、そもそも売り出す方法自体が間違っている可能性があります。

特に、売り出し価格の設定や売り出したタイミングに問題があるケースが多いです。

次の章で詳しく解説していきます。

【理由1】築年数と比較して価格が高い

売りたい物件の築年数と比較して価格が高いと売れにくくなります。

一般的に、不動産は築年数の経過に伴い価値が減少していきますので、当然ながら価格も下がっていきます。

例えば、築年数が20年以上も経過しているのに、購入時とあまり変わらない価格で売り出しても買い手はつきません。たとえリフォームや修繕をしていたとしても、築年数で判断されることがほとんどです。

長期間売れないのであれば、築年数に対して適正価格で売り出しているか見直しが必要です。

【理由2】相場から逸れた価格設定になっている

相場から逸れた価格設定で売り出しているケースも、よくある失敗例です。

買い手も相場を把握した上で物件を探していますので、相場よりも大幅に高い価格だと、手は出しづらくなります。

相場にそぐわない価格設定をしてしまう原因は、そもそも自分で相場を把握していない、もしくは不動産会社から提示された査定額が適正ではなかったなどの可能性が考えられます。

【理由3】売り出すタイミングに問題がある

売り出し価格に問題がなく条件の良いマンションであっても、売り出すタイミングが悪ければなかなか売れません。

例えば、同じエリアにあるライバル物件と売り出し時期が被ると、競合して購入者の奪い合いになります。
あるいは同じマンションから複数の部屋が売り出されると、価格や間取り、階層などで比較されるため、条件が劣っていれば競合の部屋に人気が集中して売れにくくなってしまいます。

2-2.物件自体に問題がある

売り出し方法に問題ない場合は、物件自体に問題があるかもしれません。物件自体の問題とは、築年数と立地の2つです。

築年数や立地が買い手探しに影響する理由について、それぞれ解説します。

【理由4】築年数が古いため買い手がつかない

築年数が古いマンションは、買い手がつきづらくなります。

築浅の物件の方が状態もよく、設備も充実していることから人気が集中しやすいためです。また、マンションは築年数が経過するごとに劣化が進んでいきますので、修繕工事などメンテナンスの機会が増えていきます。

築年数が古いマンションを購入すると、維持管理にかかる費用は築浅の物件と比較して高くなるため、買い手から敬遠されてしまうのです。

【理由5】立地や周辺環境に問題がある

築年数がそれほど経過していない場合は、立地や周辺環境に問題があるかもしれません。

立地が悪いと生活に支障が出るため、候補から外す買い手は多いです。例えば「駅までバスに乗らなければならない」「駅まで歩くと時間がかかる」などです。

他にも、生活する上で欠かせないスーパーや病院が近くにないなど、利便性の悪さも買い手がつかない原因となります。

2-3.不動産会社の販売活動に問題がある

不動産会社の販売活動の取り組み方に問題があって売れない可能性も考えられます。

特に、積極的に広告活動をしてくれない、あるいは担当者との相性が悪い場合は見直しが必要です。

【理由6】積極的に広告活動を行ってくれない

不動産会社が積極的に広告活動を行ってくれないと、買い手は見つかりません。

広告活動はマンションを探している人に対して、売り出し情報や魅力をアピールするために行うものです。主にインターネット広告やチラシ、レインズ（不動産データベース）への登録をして情報発信し、興味を持った購入希望者が内覧の申し込みをすることで初めて接点が生まれます。

広告活動が疎かになっていると、そもそも物件の売り出しを知ってもらうことさえできません。また、不動産会社がレインズへの登録を怠っていた場合は、買い手を担当している不動産会社に情報が流れないため、買い手を紹介してもらえる機会も失ってしまいます。結果として、売れない状態になってしまうのです。

【理由7】担当者との相性が悪い

担当者との相性の悪さが、売れない原因となっている可能性もあります。

例えば、以下のようなケースに当てはまる場合は、担当者との関係性に問題があると考えられますので、見直しが必要です。

質問に応えてくれない、返信が遅いなどの場合は、成約につなげる気がない可能性があります。

また、コミュニケーションが取りづらいと感じているのであれば、適切に売却活動が進められていない可能性も考えられます。

2-4.内覧対応に問題がある

内覧の申し込みがあるのに売れない場合は、内覧対応に問題があるかもしれません。

内覧の際、買い手は室内の状態をはじめ売主の対応も見て購入するか決めていますので、成約につながらない場合は以下の2点を見直す必要があります。

【理由8】室内が汚れている

内覧時に室内が汚れていると、買い手の購入意欲は下がってしまいます。

例えば、キッチンやトイレなどの水回りが汚いと、単に汚いと感じられるだけでなく、「適切な管理がされていないのではないか」という印象を持たれてしまいます。

また室内のモノが散乱しているとスペースが埋まってしまうので、部屋全体が狭いという印象を持たれやすいです。

【理由9】内覧者からの質問に対して答えない

質問に答えないなどの対応は、内覧者から見た印象が悪くなります。

内覧者は、売主の対応も含めて購入するか判断しています。

その理由は、売主の対応から物件について本当のことを話してくれているのか、購入した後トラブルに発展する可能性がないかなどを見極めるためです。

物件についてさまざまな質問をした際、丁寧に応えてくれなかったり、不愛想な対応をしたりすると、買い手からの印象は悪くなり購入意欲の低下につながってしまいます。

3.マンションを売り出す方法が間違っていて売れない場合の改善策

マンションの売り出し方法に問題がある場合、以下3つの方法で改善してください。

売り出す方法を改善することで、物件に興味を持ってくれる人や内覧希望者の増加が期待できます。

3-1.自分で相場を調べてから査定を依頼する

マンション査定を依頼する前に、自分で相場を調べましょう。

相場を調べる方法は、「レインズ・マーケット・インフォメーション」と「土地総合情報システム」の2つがあります。

どちらも過去の不動産取引のデータを元にして売却相場を公開しているサイトです。売りたい物件に類似する取引データがあれば、売却相場を把握することができます。

あくまでその当時の取引価格ですので、現在の不動産市場に合った価格でない可能性はありますが、査定額の妥当性を見極めるための指標の一つとして活用しましょう。

3-2.相場よりも1割程度高く価格設定する

売り出し価格を設定する際は、相場よりも1割程度高く設定してください。

売り出し価格のまま売却できるケースはほとんどありません。基本は買い手から値引き交渉を受け、売り出し価格よりも少し下げて売却価格が決まります。

最初から相場に合わせた価格設定をしてしまうと、値引き交渉後の価格は相場を下回ってしまうので、損して売ることになります。

「利益を増やすならもっと高く設定した方がいいのでないか」と考えるかもしれませんが、売り出し価格を高くし過ぎてしまうと買い手がつきにくくなるので、結果的に売れ残ってしまう可能性があります。

したがって、相場の1割程度高めがちょうど良い価格設定と言えます。

売り出し価格の設定は慎重に行わないと売却に失敗してしまうので、不動産会社とも相談して決めましょう。

売却を依頼する不動産会社を変更するのであれば、不動産一括査定サイト「IELICO（イエリコ）」を使って探すのがおすすめです。

「IELICO（イエリコ）」は、国内初の不動産の一括査定サービス「不動産売却HOME4U（ホームフォーユー）」での20年の実績を元にした審査基準を設けているので、利用者にとって最適な不動産会社を提案してくれます。

査定を依頼する会社は厳選された優良企業2,100社の中からお客様の条件にあった会社を「IELICO（イエリコ）」がピックアップし、その中から最大6社まで選択することができます。

その他、12,500件以上の口コミから、自分に合う不動産会社を見つけることが可能です。査定を依頼する会社を探すなら、「IELICO（イエリコ）」をぜひご活用ください。

3-3.売り出しにベストなタイミングを見極める

マンション売却は、売り出すタイミングの見極めがとても重要です。

売却するベストタイミングは、購入需要と競合の売り出し状況の2つの視点から考えます。
不動産は1年の中で購入需要が高まるタイミングがあります。それは、1月〜3月です。

1月〜3月は、子供の進学や転勤など居住地の移動を伴う変化が多く起こるタイミングですので、マンションの購入需要が増加します。

1月〜3月に売り出すためには、情報収集や資料準備なども含めて2〜3ヶ月前には不動産会社を決めておく必要があります。

また上記のタイミング以外だと、同じエリアにある競合物件の売り出し件数が少ない時も売却に適したタイミングです。

4.物件自体に問題があり売れない場合の改善策

物件自体に問題があって売れないのであれば、以下2つの方法で改善しましょう。

物件自体の問題を解消できれば、買い手を探すのに苦労せずに済みます。

4-1.不動産買取を利用する

物件自体に問題があって売れないのであれば、不動産買取の利用を検討しましょう。

不動産買取は売却先が不動産会社なので、買い手が見つかるのを待つ必要がありません。

また、不動産買取であれば物件の状態が少々悪くても買い取ってくれる可能性がありますので、仲介で売却するよりも短期間で契約成立となる可能性が高いです。

不動産買取を利用する場合は、仲介よりも売却価格が下がる点に注意してください。
しかし、仲介で買い手がつかないまま売出し続けていると、結果的に価格を下げて売り急がなければならなくなるので、条件次第では不動産買取に切り替えた方が高く売却できるかもしれません。

仲介か買取どちらにするか悩んだら、不動産会社に相談しアドバイスをもらいましょう。

4-2.物件のアピールポイントを見直す

物件のアピールポイントを再度見直すことで、売り手から魅力を感じてもらえるかもしれません。

例えば、「駅から徒歩20分以上かかる」など立地や利便性に問題がある場合は、「物件のすぐ近くからバスが出ている」など、別の視点から利便性をアピールすることで、買い手からの印象が良くなる可能性があります。

5.不動産会社の対応に問題ある場合の改善策

不動産会社の対応に問題があるのであれば、以下2点を改善しましょう。

2つを改善するだけで状況が良くなるケースもありますので、ポイントをおさえて実施してみてください。

5-1.契約内容の見直しをする

まずは不動産会社との契約内容を見直しましょう。

不動産会社と結ぶ媒介契約は、次の3種類があります。

現在、一般媒介契約を結んでいて不動産会社が販売活動に問題があるのであれば、専属専任媒介もしくは専任媒介に変更しましょう。

一般媒介は複数社と契約できるので幅広く買い手を探せますが、不動産会社にとっては競合が増えてしまいます。
そのため、契約形態が原因で売却活動に力を入れてくれないケースがあります。

対して専属専任媒介と専任媒介の場合は1社しか契約できないので、不動産会社は売買を成立させるために熱心に販売活動を行ってくれます。そのため、契約内容を変更することで、買い手が見つかるかもしれません。

現在、専属専任媒介もしくは専任媒介契約を結んでいる方は、不動産会社の販売活動状況に応じて、契約形態を切り替えるか不動産会社自体を選び直すかを判断してください。

5-2.不動産会社を選び直す

契約内容を見直しても改善が難しいと判断した場合は、不動産会社自体を選び直す必要があります。

「積極的に営業活動をしてくれない」などの理由であれば、媒介契約の見直しで解決できる場合もありますが、担当者自体に問題があるなどの場合、改善は難しいでしょう。

契約期限が過ぎたら、再度複数社に査定依頼して売却を任せられる不動産会社を見つけてください。

6.内覧対応に問題がある場合の改善策

内覧対応に問題がある場合は、以下の2つの対策を行いましょう。

6-1.内覧前に室内を掃除する

内覧前に、室内は必ず掃除してください。

室内の印象は買い手の購入意思を左右するほど重要です。
買い手が特に気にする場所は、キッチンやトイレ、お風呂などの水回りです。
生活感を感じるようなニオイや水垢が残っていると、買い手の購入意欲は下がってしまいます。

その他、床や玄関なども埃が溜まっていたりモノが散乱していたりすると、清潔感が感じられるネガティブな印象を持たれてしまいますので、掃除や整理するようにしてください。

汚れがひどい場合は、ハウスクリーニングの利用も検討しましょう。

6-2.質問や物件に関する情報を積極的に伝える

内覧時は買い手から物件についてさまざまな質問をされます。

購入するにあたって買い手が気になるような情報は積極的に伝えるようにしてください。

特に購入後、安心して日常生活を過ごせるかを買い手は気にしますので、生活環境や設備の利便性などの質問を受けるケースは多いです。

質問に対して適切に応えられるよう、内覧前に質問を想定したメモなどを用意するなどして整理しておくと安心です。

また大事なのは、ネガティブな内容であっても隠さず伝えることです。特に、傷や汚れ、修繕が必要な損傷などは、買い手の購入判断に大きく影響しますので、必ず伝えるべきです。

7.マンションが売れずに悩んだらまずは仲介会社に相談

マンションが売れない状況が続いているのであれば、本記事で解説した対処法を行うのとあわせて、仲介会社に相談をしましょう。

仲介会社は売却のプロですので、さまざまな視点から「何が原因で売れないのか」を判断し、改善策を提案してくれます。

また、現在契約している仲介会社は契約満期であれば変更することもできますので、売れない状態が6カ月以上続いているのであれば、仲介会社の変更を検討しましょう。

再度不動産会社を探すなら、不動産一括査定サイト「IELICO（イエリコ）」を活用しましょう。

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