マンションを売却する際は、内覧対応がとても重要になります。内覧時の印象によって、購入希望者の購入意思が大きく左右されるからです。

そのため、売り主自身が内覧時に適切な対応を心がけることで、購入希望者に良い印象を抱いてもらえるよう努めましょう。この記事では、マンション売却時の内覧対応として準備すべきポイントや注意点などを詳しく解説します。

1.マンション売却前に行う内覧の流れ

不動産の購入希望者が物件を見学に来ることを「内覧」と言います。マンションの売却を考えるときには、内覧対応の流れをきちんと押さえておきましょう。流れを大きく分けますと、次の3つの手順を踏んでいきます。

それぞれの手順について、ポイントを紹介します。

なお、マンション売却全体の流れについては以下の記事で解説しています。

1-1.不動産会社から予約の連絡

マンション売却における内覧は、仲介業務を任せている不動産会社から連絡がくることで始まります。

空き家の状態での売却であれば、内覧対応を不動産会社に任せることもできますが、住みながらマンションを売却するには売り主自身の対応が必要です。物件情報だけでは分からない住み心地や周辺環境の状況などを直接伝えられますので、物件の魅力をアピールできるチャンスとなります。

内覧を希望する方とのスケジュール調整は不動産会社の担当者が行ってくれますので、自分の要望をきちんと伝えておきましょう。しかし、物件をスムーズに売却したければ、可能なかぎり内覧希望者のスケジュールに合わせたほうが良いでしょう。

土日や祝日などカレンダーのうえでの休日に内覧希望の予約が入りやすい傾向にありますが、前日や当日に突然予約の希望が入ることもあります。無理をしてまで都合を合わせる必要はありませんが、できるだけ柔軟に対応してみましょう。

1-2.内覧の準備

内覧は、売り主や不動産会社の担当者が立ち会って、物件の状況などを購入希望者に対して説明する良い機会です。

内覧を行った後に、購入希望者は物件を購入すべきかどうかを決めるため、内覧対応はマンションの売却活動において要と言えるイベントとなります。

そのため、内覧時に物件の価値を少しでも伝えていけるように備えることが大切です。売り主の視点だけでなく、購入希望者の立場に立って必要な準備を整えていきましょう。

1-3.購入希望者の内覧

内覧日当日は購入希望者を出迎えて、売り主が物件を案内していきます。内覧にどの程度の時間がかかるかは、購入希望者や物件の広さなどでさまざまですが、1回あたり2〜3時間程度を見込んでおきましょう。

購入希望者が見たいと希望する箇所を案内したり、尋ねられた質問には丁寧に対応したりすることが大切です。可能な範囲で購入希望者の希望に添うほうが、物件の購入意欲を高めることになるでしょう。

内覧対応が済むとすぐに購入が決まる場合もありますが、一方で何度も内覧をする場合もあるものです。売却までの平均的な内覧回数は10回程度と言われています。購入希望者の求めに応じて、柔軟な姿勢で対応していくことが重要です。

そして、内覧を行っても思うように購入してもらえないときは、内覧の事前準備などを見直す必要があります。不動産会社の担当者とも相談をして、どのように改善すべきかを考えてみましょう。

2.マンション売却の内覧に効果的な6つの事前準備

物件の購入希望者に対して良い印象を与えるには、事前準備をきちんと整えておくことが重要です。あらかじめチェックしておくべきポイントとしては、以下の6つが挙げられます。

それぞれのポイントについて解説します。

2-1.玄関をキレイにすることで第一印象を良くする

内覧時の印象を高めるためには、まず室内をキレイに掃除することが挙げられます。特に部屋に入るときに最初に目につくのが「玄関」であるため、重点的に掃除を行いましょう。

掃除を進めるときには、「すっきりとした印象が与えられる」ことが重要です。雑然とした印象を与えてしまえばマイナスの評価となってしまいますので、注意しておきましょう。

靴はできるだけ靴箱に収納し、傘はひとまとめにして傘立てを置いて片付けましょう。入りきらない物があれば、別の場所に移動させたり、不用品として処分したりすることも検討してみてください。

物を整理してから掃除を進めるようにすれば、比較的スムーズに取り組めます。玄関をほうきでキレイに掃き、時間があれば水拭きをしてみると良いでしょう。玄関のニオイにも注意したいところです。

部屋に出迎えるときの第一印象が、その後の内覧の進行にも影響するものです。内覧準備として手をつける最初のポイントとしてチェックしておきましょう。

2-2.購入希望者のスリッパを用意

購入希望者自身がスリッパを持参することもありますが、細やかな心配りとして、出迎える側が用意しておきたいところです。購入希望者の人数分と不動産会社の担当者、そして売り主分のスリッパとして、6足ほど用意しておくと良いでしょう。

内覧を行う時期が寒い季節であれば、スリッパがないことで足の冷えが気になってしまうものです。購入希望者に物件の様子をじっくりと確認してもらうためにも、必要な物をそろえておきましょう。

購入希望者の立場に立って出迎えている印象を与えられるポイントとなるところです。

2-3.気にする方が多い水回りの掃除

室内の掃除を行ううえで優先しておきたい箇所として、キッチン・浴室・トイレなどの水回りが挙げられます。日常生活において頻繁に使用する場所であるため、気になる購入希望者が多い場所です。

キッチンの掃除においては、油汚れや排水口まわりのニオイ、換気扇・レンジフードの汚れなどが意識すべきポイントです。ふだんはなかなか掃除しない換気扇やレンジフードもキレイにしておくと、見た目が良くなるだけでなく、ニオイの大元を除去できます。家族で手分けをしながら、掃除を進めてみましょう。

浴室の掃除では、水アカや黒カビなどが気になるポイントと言えるでしょう。特にタイル貼りの構造であれば、目地の汚れを念入りに落としておく必要があります。

そして、トイレ掃除については便器だけでなく、壁や床の掃除も行いましょう。トイレが不衛生な状態だとそれだけで悪い印象を与えてしまうので、清潔感を保つように心がけてみてください。

2-4.部屋のニオイをチェックする

室内に嫌なニオイがする場合、換気を行っても一時的な対処にしかならないことが多くあります。根本的にニオイの元を除去するには、原因となっている箇所を特定して対応することが必要です。

例えば、ペットを飼っている場合に飼い主自身はニオイに慣れてしまっていることが多いでしょう。購入希望者がペットを飼っていれば、それほど問題ではないかもしれませんが、ペットを飼っていない方だと気になってしまうものです。

カーテンやカーペットなどにニオイが染みついている場合は、取り替えることを検討してみましょう。動物のニオイは根本的に除去するのが難しいため、掃除の専門会社に相談をしてみるのも1つの方法です。

また、エアコンの掃除を長く行っていませんと、フィルターのカビが原因でニオイが発生する場合もあります。エアコンの掃除は自分で行うことが可能ですので、市販の専用スプレーなどを使って、きちんと掃除を行ってみましょう。

2-5.バルコニーや庭をキレイに保つ

掃除に取りかかりますと、室内のほうばかりに気が向いてしまい、屋外にあるベランダやバルコニーの片付けが手つかずになりがちです。

汚れやすい箇所ですので、しっかり掃除を行いましょう。こまめに清掃することで、購入希望者に「良く管理された物件である」といった印象を与えられる場合があります。

特に不用品をそのまま放置している場合もありますので、要らない物は思いきって処分をしてしまったほうが掃除も楽になるはずです。ベランダやバルコニーに強いこだわりを持っている購入希望者もいるので注意しておきましょう。

内覧時は眺望などをチェックするために、窓を開けてベランダに出たりすることもあるため、きちんと片付けておいたほうが印象は良くなります。住みながらマンションを売却するときは、「内覧日当日に洗濯物を干したまま」ということがないように気をつけましょう。

2-6.意外と見落としがちな部屋の明るさチェック

内覧の準備を整えるにあたって、部屋の明るさは意外と見落としがちなポイントであり、気にする購入希望者が多いので注意が必要です。

室内が暗ければ、それだけマイナスの印象を与えかねませんので、電球が切れていないかをチェックしておきましょう。

内覧日当日は基本的にすべての照明をつけて案内を行うことになるため、事前に照明の具合を確認して、きちんと管理を行っていることをアピールしてみましょう。

また、内覧が行われる時間帯として日中となることが多いのは、購入希望者の多くが日当たりに関心があることを意味しています。遅い時間帯や悪天候時には日当たりが良く分からないため、内覧を行っても思うように手ごたえを得られないこともあります。

内覧者の都合も考慮する必要がありますが、物件の魅力を最大限に伝えるため、不動産会社の担当者とも相談をしながら内覧を行う時間帯を考えてみましょう。

3.マンション売却の内覧を成功させるポイント

内覧の準備が完了したら、いよいよ購入希望者を迎えます。マンションの売却を成功させるためには、内覧日当日の対応も重要です。購入希望者に気持ち良く物件を見てもらい、成約につなげていくには次のポイントを念頭に置いておきましょう。

各ポイントについて、詳しく解説します。

3-1.内覧時の環境に配慮する

内覧は通常であれば2時間程度で終わるものですが、場合によっては長時間に及ぶこともあります。部屋数が多かったり、購入希望者から見て気になる部分が多かったりすれば、それだけ時間がかかるでしょう。

また、購入希望者は物件を見るために遠方から来ていることもありますので、それなりに配慮が必要です。物件のスムーズな成約に目を向けるだけでなく、購入希望者の負担を減らす取り組みが、結果的に好印象につながる部分もあるはずです。

部屋の空調や照明の明るさ、ニオイ対策など事前準備をしっかり整えておくことが大切です。また、内覧が長時間に及ぶ場合は途中で休憩を挟むなどして、購入希望者の立場に立って進めていきましょう。

3-2.質問すべてに過不足なく丁寧に回答する

内覧者からの質問に十分に対応できるよう、事前準備をしておきましょう。
購入希望者が物件の内覧を行うのは、実際に自分が住んだときの暮らしをイメージする目的があります。図面だけでは分からない情報を売り主に直接尋ねてみたいと思うのは自然なことです。

内覧時に尋ねられる質問としては、次のようなものが挙げられます。答えられる範囲で丁寧に回答すれば、物件の魅力をさらに高めることにつながるでしょう。

物件の成約につなげていくためには、売り主でしか語れない部分を情報提供することが大切です。住み心地の良さや周辺環境の状況など、自分の言葉で伝えていくことで購入希望者も安心して購入を検討できます。

ただし、質問の中にはどうしても答えづらい内容もありますので、その場合には無理をして答える必要はないと言えます。不動産会社の担当者のアドバイスも参考にしながら、適切な応対を心がけてみましょう。

3-3.生活で役立つ情報を提供する

内覧日は売り主側が購入希望者を出迎えますので、物件の良い部分や有益な情報は、伝えられる機会があれば提供していきましょう。購入希望者が前向きに検討してくれるきっかけを作れます。

特に長く住み続けたマンションを手放すときには、日々の生活の中で知り得た情報なども数多くあるでしょう。購入希望者がどのような部分を意識して物件の購入を検討しているかが分からないからこそ、購入希望者が内覧から十分な情報を得られるよう誠実な対応に努め、印象を良くすることが大切です。

4.内覧をいくら対応しても成約に至らない場合

いくら内覧対応を行っても、思うように成約に至らないケースがあります。

内覧時の対応に何か問題があるのではないかと考えることも必要です。購入希望者は1つの物件だけを見て購入を判断するのではなく、内覧時には既に他の物件を見ている場合も多いでしょう。

そのため、他の物件と比較をして不満を抱く部分があれば、検討候補から外れてしまうことがあります。内覧対応をしても成約につながらないときは、不動産会社を通じて理由を探ってみましょう。

そして、対応できる範囲のものであれば、すぐに問題となっている部分を改善することが大事です。例えば、掃除が行き届いていなくて雑然とした印象を与えているのであれば、入念に掃除を行ってみましょう。

自分だけで対処するのが難しい場合は、ハウスクリーニングを利用してみるのも1つの方法です。費用は数万円程度かかりますが、それによって早めに売却できるのであれば、売り主にとっても取り組んでみる効果はあるでしょう。

また、物件そのものに問題がなければ、購入希望者への対応を丁寧に行うことが大切です。内覧希望日のスケジュールを柔軟に合わせる、尋ねられた質問にしっかり答えるなど、きめ細かな対応を心がけましょう。

5.そもそも内覧の予約が入らない

物件を売りに出してから、思うように内覧の予約が入らない場合は、下記2つに問題がある可能性があります。

• 物件情報自体に問題がある
• 不動産会社の売却活動に問題がある

それぞれ詳しく解説します。

5-1.物件情報自体に問題がある

物件を売り出してから内覧の予約状況が少ない場合は、物件情報自体に問題があるかもしれません。まず、売り出し価格が相場と照らし合わせて適正な価格となっているかを確認してみましょう。

近隣のマンションと比べて売り出し価格が高ければ、引き下げることも検討する必要があります。しかし、単に値下げをすれば良いというものでもないため、不動産会社の担当者とも良く相談をしながら、慎重に判断をしてみてください。

5-2.不動産会社の売却活動に問題がある

一方、売り出し価格に問題がない場合、不動産会社の売却活動に問題があることもあります。広告展開にあまり熱心でなかったり、適切な対応をしていなかったりする場合があります。

売り主自身も物件の写真を多く提供するなどして、成約につながるように協力をしていく必要がありますが、きちんと連携がとれることが前提です。担当者があまり売却活動に熱心でなければ契約内容を見直したり、不動産会社そのものを変更したりすることも検討しましょう。

一般的には物件の成約に4〜6か月程度はかかりますが、売り出してから6か月以上経っても成果が得られないときは、不動産会社の変更を考えてみましょう。売却活動をスムーズに進めるには、何よりもパートナーとなる不動産会社選びが重要なのです。

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まとめ

マンションの売却をスムーズに進めるためには、内覧対応をしっかりと行っていくことが重要です。内覧時の印象が良くなければ、なかなか成約につながらないでしょう。

きちんと掃除を行うなど、事前準備を整えておくことが、落ち着いて内覧に臨むうえで大切なポイントです。そして、内覧日当日は購入希望者からの質問にはできるだけ丁寧に答えましょう。

きめ細かな対応を行っていくことで、購入希望者が物件を購入したいと思ってくれる雰囲気を整えていくことが大事です。不動産会社の担当者とも相談をしながら、どのように物件をアピールしていくかを検討してみてください。